飞鱼博客

无论是开零售店还是网店，商品的定价都是关系到经营利润的重要因素。

本日志是对商品定价方法的学习笔记，只记录了自己已理解的部分。

一、成本导向定价法

1、进价加成定价法

零售价=进货价÷（1-加成率）

加成率（按零售价计算）=（零售价-进货价）÷零售价×100%

例：

某服装店一批衣服进价为50元每件，希望安售价35%的加成率出售，则出售价定为多少？

零售价=进货价÷（1-加成率）=50÷（1-35%）≈76.92元

2、完全成本加成定价法

适合进货价变化波动较大的商品。

零售价=进货价×（1+加成率） 

加成率（按进货价计算）=（零售价-进货价）÷进货价×100%

3、预期收益定价法

零售价=进货价÷（1-加成率）

加成率（按零售价计算）=（零售价-进货价）÷零售价×100%

加成率（按零售价计算）=（预计营业成本+预期利润）÷预期销售额×100%

预期销售额=零售价×预期销量

零售价=（预计营业成本+预期利润）÷预期销量+进货价

预计营业成本：包括房租、水电、电话费、员工工资等等。

例：

某花店预计营业成本为10万元每年；预期年利润为10万元；每盆花进价8元；预计年销量3万盆花。则该植物的售价、加成率、年预期销售额为多少？

零售价=（10万+10万）÷3万+8元≈14.67元

年预期销售额=14.67万×3万=44万元

加成率=20÷44×100%=45%

4、边际成本定价法（又称变动成本定价法）

（略。本人暂时还没搞懂。）

5、盈亏平衡定价法

在销量既定的条件下，商品售价必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。（其实这个和第3点的预期收益定价法本质相同。）

零售价=（固定营业成本+商品平均变动成本×预期销量+预期利润）÷预期销量

固定营业成本：包括房租、水电、电话费、员工工资等等（类似之前的预计营业成本）。

商品平均变动成本：指一定时期商品的平均进价。

例：

某电器店，2011年销售A型开关4000个，每个开关的变动成本为10元，售价为15元，固定营业成本为10万元。由于该开关仍然供不应求，因此决定上调价格，但上调价格势必会减少销量，预计2012销量35000个，为保证利润不变可上调多少价格？

可计算出2011年全年A型开关销售额为60万，利润为10万元。

调价后售价=（10万+10×35000+10万）÷35000≈15.71元

因此，可上调价格0.71元。

6、差别毛利定价法

针对不同的商品采用不同的毛利率。为美国“超级市场之父”迈克尔·卡伦所创。

其做法是：
27%左右的商品按进价出售；
18%左右的商品在进价上加5%的毛利出售；
27%左右的商品在进价上加15%的毛利出售；
28%左右的商品在进价上加20%的毛利出售。
所有商品平均毛利率为9%左右。

二、需求导向定价法

一般原则是需求高的商品可定高价，需求低的商品应定低价。

1、需求差异定价法

不同的地区，不同的时间，不同的消费者，对同一商品愿意支付的价格是不同的。如果同时同地同商品对不同的消费者采用不同的价格时，通常被人们认为是不道德的，但这种定价方法还是非常普遍，特别是那些可以还价的市场。

2、理解价值定价法

又称使用价值定价法。消费者一般并不关心商家的进货成本，而是关心该商品的使用价格是否符合售价，这是个心理问题。制定的是消费者的心理价。

三、竞争导向定价法

1、随行就市定价法

对于竞争比较激烈的商品，采用跟随主要竞争者的价格，或市场上大家普遍执行的价格。这样就能获得市场平均报酬。

2、协议定价法

在竞争对手实力相当的情况下，经营者为避免两败俱伤，大家协商统一定价。

3、低价排斥定价法

牺牲短期利益，降低价格。该方法用于排斥竞争对手，适合有较强竞争力的商家。目的是抢占市场份额。

4、竞争差异定价法

在竞争激烈时仍采用不同的平均价格。通过分析商品的功能、质量、样式，结合自身的经营特点制定特殊的价格（通常高于平均价格）。这种定价方法通常被竞争实力雄厚、品牌效应明显的商家所采用。